由姑娘逃离乡村农家的故事聊起
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销售与客户各有各的立场,互相尊重,互相理解才是相处之道。
2016年的猴年春节前后,网上突然流传起一个大城市的女孩,跟着男友到男方山区的老家,然后被男方老家的状况惊到,然后逃离男方老家,并在朋友圈中大肆吐槽的故事。虽然之前有很多人都对此故事信以为真,网上似乎还分成了两个阵营,互相指责,搞得不亦乐乎,但后来证明这个故事只是一个人为编造的吸引人们眼球和口水的故事,并非真实发生的事件,大家的热闹劲才慢慢过去。
不过,老杨倒是觉得,这个故事与我们的市场和销售却是有些相像之处。世界之大无奇不有,我们就假设有这么一件事,并在销售方面展开一下。
既然老杨要聊聊这个故事,还是把老杨看到的这故事概况简单介绍一下,不过老杨隐去了其中的具体地点,以免引发地区歧视或地区偏爱的感觉:
一位特大城市中低阶层家庭出身的女孩,春节前往男友位于革命老区山区的家。去到之后,对于整个环境不是很适应。尤其是看到晚餐之后,整个人都崩溃了。于是去特大城市本地论坛晒出了光线昏暗下显得黑乎乎的餐桌(女孩在照相时将筷子插在饭中)求助,最后死活离开了男友家连夜返回特大城市。
这个故事当时引发了不小的争论,典型的是一种谴责女孩“嫌贫爱富”“没有教养”“歧视农民”,另一种是声援女孩并表示“门当户对很重要。”但不管哪一种,都得出了一个基本结论,就是这样的婚配实在不被看好。
记得老杨在97年刚进入瓦尔特服务时,老总教我们做销售,说过一句类似于对客户就像对女朋友那样之类的话,老杨这里就想从这个故事聊起,说说销售(类似于男方)和客户(类似于女方)的关系。
我们的销售见到有潜力,又觉得自己有合适产品的客户,大多会穷追不舍,这点和男孩遇到自己心仪的女孩会发起进攻应该没什么两样。为了追到客户,有些销售往往使出浑身解数,博取对方好感,赢取对方欢心,竭力让对方成为自己的客户或准客户。男方追女方中,有些男方会用尽一切方法或许对方好感,例如粉饰自己的出身和家境,拔高自己的职务和收入,就怕女方看不上自己。为此,有的为了维护自己的谎言,穿名牌服装,戴名牌手表(当然有些名牌是廉价的山寨货)来伪装自己,给女方买礼物过各种纪念日,难免入不敷出甚至债务累累,累得要死。有些销售也同样如此,标榜自己所在的是大公司,拥有各种高科技,给哪些大客户都供货,在客户那里竭力提高自己的身价,让客户信任自己。
但这种瞒天过海的手段又能瞒多久呢?故事里的女方一到男方家就如此失望,老杨可以想象男方之前给了女方怎样的描述。老杨听过将有人描述的三上三下两层楼,被人理解为别墅,其实际是山区的吊脚楼;老杨也听说过有人描述的带花园住宅,其实就是门前的一块自留地等等,这样的描述只要女方上门一看,西洋镜就会戳穿。老杨也知道某些企业说他们有多少数控机床,其实有些只是传统机床上加装了简易数控甚至只是数显装置,这样的制造现场,客户上门一看还不是立马露陷?而且人们常说希望越高失望越大,如果我们给客户描绘了一个非常高大上的形象,最后客户一看相差太大,觉得你不诚信,失去了对你的信心,还不是像故事里的女孩那样拔腿就跑?
我们说供应商和客户都有自己的特点,如果双方的供给和需求恰好基本符合甚至特别符合,双方的合作应该可以比较愉快。但假如其中一方拼命去改变自己而去满足对方你原本不想满足或根本不能满足的需要,削足适履,多半会种下祸根。例如,男方自己收入不高,对自己很喜欢的人倾其所有博其欢心老杨虽然不提倡却也不觉得过分,但如果是举债去讨好女方,那就不那么理智了。打肿脸能撑一阵子胖子,难道还能撑一辈子胖子?难不成要经常自己狠命掌嘴来维持着胖子形象?我们可以摘的果子基本上是掂下脚能够够到的果子,如果这个果子是需要我们高高跃起才能够到的,也许我们这一跳,果子没摘到,落地时却把脚崴了。我们现在有一些制造商,原本对某些刀具(例如一些微型刀具)并不擅长,却看到那些远看觉得诱人的果子,倾其所有卯足了劲一跳,结果果子没摘到(他们并没有比别人造得更好的理由也得不到客户的订单),脚却崴了(有的投资买了机床却只能晾着还要支付财务成本),这和故事里那个男孩钱打了水漂没追到女孩却可能还要被家人埋怨也何其相似。
对此老杨的建议是做自己努力一把能达到要求的客户,即摘掂一下脚尖能够够到的果子。
这个故事中很多人对女孩在公开场合所晒的照片和流露的情绪很不满意。关于这事,老杨也不认同这女孩的做法,但老杨觉得不必横加指责。
老杨在近年来的多次刀具销售培训中均涉及类似的问题。老杨想问各位读者,这女孩有没有权利对她说看到的男方家的状况感到失望?她有没有表达这种失望的权利?不知各位读者以为如何,老杨是觉得她有这样的权利,因此我们应该尊重她的这个权利,但不必认同她的观点和方法。老杨在做销售工作时,最常听到的异议是觉得老杨所销售的东西贵。老杨没有指责客户认为这东西贵甚至把这种感受告诉别人的权利,老杨必须尊重客户的感受。老杨真心认为那是贵,但还算贵得有道理,价格并不离谱。老杨的工作基本不是去反驳客户的认知,而是在尊重客户认知权利的基础上去论证这个价格的合理性,证明它们的物有所值。
故事里的男孩子或许是一个类似于廖昌永的“绩优股”(当年廖昌永也是从山沟里走出的穷孩子,如今已是国际著名的歌唱家,上海音乐学院副院长),时间也会证明他是不是一个值得女孩托付终身的好男人。
故事的照片中筷子插在碗中这一镜头也是被不少人诟病的一点,老杨知道在我国不少地方有这样的风俗,除非是祭奠,决不能把筷子插在碗中,但插筷子的人恐怕并不十分了解这一风俗,或者说拍摄者的下意识里压根就没有这一风俗。她插筷子,也许只想在她拍照时筷子不要掉到桌上甚至地上,因为在她看来这桌子和地上的脏的程度是半斤八两,几乎没有差别。
不过文化冲突这事,真是在哪儿都有,一些人不理解另一些人的文化非常常见。这就要求我们尽可能去了解别人的文化,尊重别人的文化,减少沟通的障碍。
本文作者:切削技术网首席执行官 杨晓
原载:《今日制造与升级——金属切削》2016年3月号
上载于:2017-7-3 10:08:15

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