尊重和沟通很重要
阅读460次
您的位置:切削技术首页>行业报告>行业总览>尊重和沟通很重要
点击此处:以获得带文本搜索器的该文页面
让我们相互尊重,加强沟通,更好更快地完成我们从制造大国向制造强国转变的梦想。
近来,有一个事件引起了社会的广泛关注,那就是万科股权之争。
老杨并不炒股,对股市并不很关心。但这次宝能、华润等大股东与以董事局主席王石先生、总裁郁亮为代表的管理层之间爆发了应该是相当激烈而又错综复杂的矛盾,万科这个号称“世界最大的住宅地产商”将何去何从,引发了网络热议,也刷爆了老杨的朋友圈。
在读了网络上关于这次万科风波的一些文章之后,老杨得出的故事概况,是原先万科的管理层王石团队实际上掌握着万科的运营,并且管理团队间接或者直接持有一定的股份,王石团队相当于万科的职业经理人,华润是大股东,但作为央企,他们对万科的运营很少插手,基本上就是个“甩手掌柜”。这一模式运行了很长一段时间,一直表现得风平浪静。大约从去年7月开始,形势发生了一些变化。由姚振华兄弟控制的宝能通过旗下的“钜盛华”和“前海人寿”分多次购入的万达股份,到11月底的持股比例已达20%。然而宝能的这一步伐并未停止,到12月初的持股增约24%。
这下王石先生似乎不大淡定了。据称姚先生之前在持股10%左右的时候就找王石先生沟通过,不过王石先生似乎对民营企业大比例持股万达颇为不爽,他将以他看来是以资金为武器进入万科的姚先生称为“野蛮人”,王先生的理想控股方是央企。于是,为了阻止宝能系的“野蛮”收购,万科董事会以筹措定向增发为由申请停牌。从目前来看,这一举措一是用较长时间的停牌来增加宝能的资金压力,二是寻求引入第三方来取代宝能第一大股东的地位。后来我们看到万科与深圳地铁签署了战略合作备忘录:万科拟主要以新发行股份方式,收购深圳地铁集团所持有的目标公司的全部或部分股权。如交易成功,深圳地铁将成万科新的第一大股东和长期的重要股东。然而,令万科管理层没有想到的是,原本的铁哥们华润表示不同意。有评论说,从华润入股万科已经16年了,双方一直相安无事,甚至每当万科管理层面临“困境”的时候,往往都是老大哥华润挺身而出力挽狂澜。但这次万科董事会却不顾代表华润利益的3名董事的反对,强行通过了董事会的决议。
这也许是将原本的老大哥和自己都逼到了死角。现在,宝能和华润都发声反对引入深圳地铁的重组计划,看来将来的股东大会上要通过这一计划是难上加难。鹿死谁手还无从知晓。
老杨在这里向读者讲述这么多,并不想评论事件中的是非曲直,也不是要预测事件的发展会有哪些可能,而是要与读者聊聊万科与华润之间的一些可以引以为鉴的方面。
华润站到万科管理层的对立面,应该是万科在考虑重组计划时没有认真考虑华润的利益,没有与华润达成充分和有效的沟通。万科的管理层引进深圳地铁,自然是考虑万科的稳定和发展,也考虑了这家属于国有独资大型企业(当然也不排除希望深圳地铁也当“甩手掌柜”以利于管理层“独断专行”),但没有很好考虑的是华润集团这个铁哥们的感受(原来认自己是“大哥”,现在另拜码头自己就不是大哥了,这种感受肯定不好)。管理层对“老板”的尊重不够,认为“老板”除了有钱对公司管理不如自己,让“老板”放手让自己去做就好,是很多有很好管理能力的管理者常犯的错误;沟通无效无法说服“老板”以至于“老板”对管理者丧失信任要炒掉管理者也并不罕见——尽管不少情况事后证明是“老板”错了(例如之前苹果公司董事会曾经将乔布斯扫地出门)。
这种尊重与沟通不足的现象,在外面周围,其实很多。在生活中,做父母的当孩子长大还事事替孩子做决定,有时都不问下孩子的意愿,常使得孩子非常不爽,心里很抱怨,这为以后的很多家庭矛盾埋下了种子:本来应该是相亲相爱的家人却常常吵闹打架,有的不惜对簿公堂,甚至怨恨至极相互伤害,酿成悲剧。老杨常常想,为什么家人之间,至亲之间不能互相尊重好好沟通呢?既然作出决定的一方认为,这个决定是为对方好,甚至这个决定会牺牲自己的利益,那为什么不能解释清楚呢?在家庭中的夫妻双方,需要赡养的老人和子女之间,这样的问题也同样存在。
其实,这种尊重与沟通不够的案例在我们与我们的客户间也同样存在。
有些时候是我们的销售人员对客户不够尊重。老杨在进行刀具销售培训时,常常问受培训的那些销售员,如果你的新客户第一眼看你的报价就说你的产品贵,你该怎么办?很多销售会以一种认为客户不识货的心态,解释甚至争辩自己的产品物有所值。老杨说,你认为你的产品物有所值这没错,但客户尤其是新客户,他有没有在看你报价时觉得你产品贵的权利?他有没有表达这种感受的权利?他的这种权利应该不应该得到你的尊重?我们把这些问题想清楚,尊重客户的感受,再来讨论该如何应对客户对价格的质疑也不迟。
另外是我们许多销售沟通的能力不足。同样是在刀具销售培训中,老杨常常说销售刀具销售们遇到客户嫌刀具价格高是再普通不过的事了,我们要做的是论证我们的产品物有所值。这个物有所值的重点,不是论证这个产品的原材料值多少,工缴多少,包装仓储运输费多少,而是论证客户使用这个产品能为他们带来什么好处,解决什么问题。我常以一种看似简单的模具铣刀刀杆为例,我说这铁杆的价格可能比DVD还贵好多,为什么客户还愿意买?那绝不是因为客户不懂刀具在花冤枉钱,而是客户很清楚这刀具能保证他的精度或者效率,能通过这种刀具的高效运作使他赚远比这刀具价格更高的利润,减少他对质量的担忧。如果你有能力把这种客户购买刀具后的获益分析清楚,你离开做一个成功的销售又近了一步。老杨与不少朋友聊过,说刀具销售最像药品销售,重要的不单是药品的价格有多便宜,而是这药品是针对了这个病人的病情的,是符合对症下药的原则的。拿我们刀具来说,就是这刀具是符合这个客户这个工序的工况的。刀具是装在机床上来切削工件,以完成预定的加工并为企业完成盈利任务,因此这个刀具必须要适合机床,适合工件,适合加工节拍,在满足这一系列要求的条件下合理控制成本。这就应该是刀具的“对症下药”。
当然也有些客户不懂沟通。有些客户认为他们有钱,而有钱就可以任性,提出一些无理要求也并不鲜见,尤为典型的是所谓每年降采购成本若干。其实对绝大部分刀具而言,有两个问题:一是大部分刀具由于市场竞争,并不会有太多的降价空间,强行压价必然会使一部分无计可施的厂商搞暗度陈仓,偷偷以低价原料和较低质量的产品替代原来质量更有保证的产品;二是大部分生产刀具价格在生产成本中所占比例很低(德国汽车行业的调查是4%),即使有所降价对制造成本的影响也微乎其微。客户强行要求刀具降价,其结果就是高档汽车却为了省钱配了低质量的轮胎,想想高档汽车正在高速飙车,结果低质量的轮胎爆胎了,后果很可能就是因小失大,车毁人亡。就不太懂刀具的客户而言,在技术上尊重专业人员的建议才是明智的选择。
让我们相互尊重,加强沟通,更好更快地完成我们从制造大国向制造强国转变的梦想。
本文作者:切削技术网首席执行官 杨晓
原载:《今日制造与升级——金属切削》2016年7月号
上载于:2017-7-3 10:12:11

声明: 切削技术网站刊载此文不代表同意其说法或描述,仅为提供更多信息。

发给好友 收藏 投稿给我们 打印本页

切削技术微信



本文微信分享码

沪ICP备05002856号 不良信息举报
谷歌搜索
本站:
全网:

本页链接

日本刀具增长但受高速钢刀具拖…
2017年前9月美国刀具消费…
2017年10月日本机床总订…
2017年前9月美国金切机床…
2017年第三季度德国机床工…
瓦尔特正在扩大切槽刀具的产品…
第44届世界技能大赛后记
采用伊斯卡螺纹刀具,成本更低…
伊斯卡盘式变形金刚立铣刀头用…