中国刀具演义-代理商之痛
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4. 代理商之痛

表1 日本主要工具厂家的重点产品、行业优势及中国代理商概况
企业名称重点销售产品产品主要特点国内主要代理商
三菱综合材料超硬合金大进给、大切深加工兴合、菱华、力丰
住友电气工业CBN、金刚石双高加工,使用寿命长金万众、恩迪亚、TPL
东芝 Tungaloy硬质合金大讲给TAC刀具高速加工,经济效益好五岳、恒昊、信邦
OSG丝锥和立铣刀系列双高加工,使用寿命长金万众、伊藤信
京瓷高硬度镗杆、magic钻头双高加工,使用寿命长京以、尚立
黛杰Dijet工业铣刀和钻头新材料加工,干式切削天航星光、龙人、时达
大昭和精高精度加工中心工具系统和模块式镗刀双高加工金万众
日研制作所工具系统高速高精度微细加工,使用寿命长须佐之
日立工具D型大进给量ASR铣刀双高加工,干式加工贺立
日本特殊陶业NTK车刀系列双高加工,干式加工阪商
弥满和制作所螺纹刀具与丝锥高速高精度加工金泉
不二越齿轮刀具与钻头双高加工,干式切削,干式加工京以
其它日本公司如日进工具、田野井制作所、东京金刚石工业、旭金刚石工业、荣工舍、大志技研等都在逐步进入市场。
刀具应用是一个非常复杂的行业,没有一家刀具公司可以满足客户的所有需求,更不要说所有客户的所有需求即使像山特维克可乐满(sandvik Coromant)这样有着不下25000种刀具产品的公司也同样如此。正因为这个原因,以兼营各种品牌的代理商脱颖而出,他们可以根据客户的需要和自己的资金实力,通过有效的刀具组合来武装自己,成为某一些领域的专家。
实际上,提供系统解决方案是许多刀具生产厂家的理想。但对于刀具代理商则具有先天性的优势。他们最了解客户的需求,又不限于某一种品牌的销售,因而发展很快。如兴台、金万众、联创等,不仅分别代理各公司的产品,而且具备为用户成套供应的能力。联创公司与世界许多刀具公司都建立了业务联系,在2001年参与竞标承接上海通用汽车公司生产线所有刀具的采购、仓储、调试维护、现场服务等业务。在这次“刀具总包”的竞标之役中,联创成为万众瞩目的焦点。尽管最后遗憾地铩羽而归,但无疑赢得了广泛的知名度。正如《远东经济评论》在评价一个强硬的政治人物中写道,“他没有朋友,但他赢得了尊敬”。
在代理商成功之路上,许多附件产品不能忽略,无论是联创代理的Zoller对刀仪还是金万众的KelCh,都成为代理商手中的利器。如联创的Zoller对刀仪的出货量近两年有几倍的增长。对公司贡献很大;而刀柄系统对于组合竞争力同样十分重要,日本的大昭和在日本的市场份额名列第一,在中国为金万众同样带来巨大的声誉和价值。
然而代理是一件危险的事情,犹如奶娘替别人养孩子,孩子大了还不知道是谁的。飞硕这个曾经响当当的代理商,在成功地将肯纷引入中国以后,也将飞硕这样一个代理商品牌嫁接成“肯纳飞硕”这样一个品牌。岁月见证往事浮沉,犹如大浪淘沙,不留痕迹,现在恐怕很多人不知道为什么Kennametal在中国会有“肯纳飞硕”这样一个名字。但这是一个需要用平常心来看待的事情,顺应全球化需要,加强品牌建设。统一渠道管理,是跨国公司的必然之路。OSG欧土机公司、Dijet黛杰公司在最近一两年纷纷在上海设立办事处,以及9月1日正式成立的东芝泰克洛上海公司,也完全是意料之中。当然对于刀具供应商公司,设立办事处往往只是为了加强管理,并非收回代理搞直销。实际上如果处理不好,盲目追求控制终端渠道同样是一件危险的事情。这一点,在家电巨头乐华的崩盘己经看得很清楚。
对此,从事代理刀具多年的深圳协雅公司总经理李文红深有感触,“刀具代理商一定要在做客户和做技术上多下工夫,不能只做一种产品,也不能只做一个客户”。换言之,只能多个鸡蛋放在多个篮子里。
这是一个互相信任的问题在任何一个行业,供应商与代理商总是存在着互相猜疑的问题。我们提到过,日本的刀具公司一般是多元代理商结构,很少有独家代理。但大昭和是个例外,这几乎是日本唯一一家推行独家总代理的公司,实际上也获取了丰厚的回报。大昭和的陈丹民先生对这种合作结果非常满意:“我们会加强对中国和金万众的支持”。
那么有没有可能由代理向实业,由佣金向自有利润转化呢?作为有近60年历史的兴合公司副总经理吴明都先生说,兴会可以根据客户的需要进行设计,然后由刀具生产商进行生产。而在“贸工技”这条老路上,联创似乎走得更远,跨出实际性的跳跃,生产以”中超”命名的刀具成为行业的先锋之举。
代理商的活跃必然带有个人色彩,我们甚至可以大胆地宣称,刀具行业是一个个人英雄主义空前活跃的行业。从晨达科技的刘晓炎,到上海联创的武振良,金万众的孙小明、安达特的张清、尚立的张钟勤、恩迪亚的周朝晖、龙人的冯源、贺立的由俊哈、天航星光的陈嘉庆等,构成了中国刀具市场演化过程中非常值得关注的人物。而地方军团,如成都和合的张军铸、山西前进的付世勇、深圳协雅的李文红、广州陶特的傅铭桓都是在一方小有名气的“小李飞刀”。

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7. 刀具管理初现峥嵘 ->请点击

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本文作者:林雪萍(笔名:尚仁)
原载:IW工业周刊
上载于:2004-3-10 20:30:40

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